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疫情之下,保证需求兴旺,保证人怎样线上成单?

2020-03-04
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保证参谋线上出售7天实战教练营,每天1小时,手把手带你线上展业。

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导师:付饶 | 拾掇:e保课堂

进修“零晤面出头,成为客户喜爱的线上保证参谋”课程后,许众同窗都对通过微信举行线上展业有了决心,晋升了微信账喝莹业气候,也开端将客户举行分类办理。同时,更众的精细题目呈现了:

微信里潜客户缺乏,该去哪里找更众客户?

和客户修立线上联络后,该怎样叫醒客户的保证需求?

线上指导中客户的题目很散,该怎样指导客户聚焦并梳理需求?

订定方案后,应当怎样为客户线讲解?

……

总之,要念随手线上出单,实行节奏该怎样掌握?话术精细该怎样说?

为了帮帮大师疾速完成“零晤面出单”,e保课堂联合大师最喜爱的付饶教师,以最疾速率研发出《线上出售转化7天实战教练营》,用7天的时间,每天1小时,即学即用,带大师手把手完成高效线上展业。

01 线上成单的体验,从实战中总结出来

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Hello大师好,我是付饶,很速乐跟大师再次晤面。这里有些是之前课程的老朋侪,有些是新朋侪,那么我照旧开端简单先容一下本人。

大学结业之后,我交通银行做了八年的高朋客户司理,除了银行理财也出售了不少银保产物,算是与保证首次结缘。厥后到长江证券做了两年的资深投资参谋,同样是以出售券商理财和私募产物为主。因为产物动身点金额都比较大,以是之前通通都是面销的方式,把客户约到公司或者银行里。因为私人的启事,十分喜爱跟客户面临面打交道,以是也是不停金融的出售一线,去义务和效劳。

两年前,我分开了斗争十年的古板金融行业,决议转型到互联网公司,最终误入了互联网保证,却有幸成为首批线上保证计划师。从众年的面销,转到线上不晤面指导,最终出单,我也是阅历了很大的挑衅。当时没有太众的公司和案例来参考和鉴戒,营业线比较新,那么只牢靠本人去进修、实战和总结。

通过一段时间的积聚和探究,我的最好功绩可以三个月抵达MDRT的程度,速要一年时间抵达160万功绩,也随手从一名TOP出售,晋升为率领百人保证师团队的出售总监。厥后通过内部培训和分享,也把许众很好的体验传授给团队里的新人,团队的全体效果晋升也十分疾速。团队里有做得不错的新人,也便是我们说的新人王,大约从0开端累积客户,首月最高可以做到8万尊驾的功绩。

02 与客户难晤面,但客户的保证看法却晋升了

前些日子我为大师分享了“0晤面出单—怎样成为一名客户喜爱的线上保证计划师”,实质包罗怎样打制私人专家IP气候,精良的保证从业职员怎样运营本人的朋侪圈,线上保证的出售流程,和少许微信指导的功用和本领,这里也再次感谢大师的凝听。

分享事后跟许众朋侪交换了一下,大师曾经开端重塑本人的义务微信了,包罗微信昵称采用本人实名、拍了更职业化的气候照举措头像和封面儿,而且闭注了少许更有代价实质的大众号,也开端对客户举行分组办理和维护。全体来说线上展业的许众方面都面目一新。只是面临现状,大师照旧不行完备解脱着急。

此次疫情,确实打了大师一个措手缺乏,也打乱了大师的义务节奏。往年这个时分,恰是开门红的好机会,保证公司会有许众鼓舞计谋,阵势部增员也是这个时分,而且阵势部客户拿了年终奖,手头正比较充裕,也比较有时间能跟我们晤面约访。可惜现不得不通通延后。

虽然大师都清楚,疫情这种意外事情,客观上晋升了大众的全体保证看法,而且疫情可控后,很速会恢复按部就班,但此次事情对行业、对企业、对客户、对从业者,都有深远而深化的影响。阅历过不行线下展业的窘境后,我认为,我们一线保证从业者,以后的展业不必再范围于是纯线上或者纯线下这么非常,好用的东西都可以高效地应用起来。

我本人展开营业也是云云,许众人说你们线上营业,平台会分派客户,但举措纯线上保证师身世,我现也从差别的渠道自助获客,线上分派的只是一部分。疫情之前我也约睹了10个发了方案未成交的北京客户,都是之前没睹过面的啊,此中7私人曾经置办了。以是所谓加速我们转型,并不是让大师从线下走到线上,而是线上线下混淆策划,同时具备线下面销的才能和线上指导的本领,从而拓宽我们行家业里的保存空间。如许才干做到能人所不行。

03 和客户线上聊保证,题目重重

许众朋侪也跟我讲,念让我再众分享一下,出售全流程的细化剖析,另有众为大师举少许我碰到的实案例。因为大师也发明,打制私人IP,朋侪圈策划等等之条件到的这些方法,都是交融流程内中,并非独自保管的。大师听着仿佛清楚了,独自拿出来也会做,但真的和客户聊起来仍然有难度。这种与客户聊微信的碎片式指导,怎样就有人能聊出单呢?本人工什么就聊不下去?

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许众同行,跟客户聊着聊着,对方就不再起了。这种状况有的是刚对接上没聊几句时,有的是出方案之后,总之各个要害,都有可以爆发。这个时分,大师就要念一下,本人是不是“跳流程了”?是不是还没有了解客户需求的时分,就开端直接推产物?是不是没有把常睹的客户贰言题目,举行前置化铺垫,以致于客户看到方案的时分,心思落差过大,导致对你的一票阻挡?

这种状况往常义务中很常睹对吧?当然另有许众相似的其他状况,这都是因为我们没有厉厉按照出售流程走,只是念简单疾速地为客户引荐主推产物,然后依托产物亮点的相闭话术,直接为客户讲解。

另有如许的状况,特别是线下保证师到场到线上团队时,义务手机刚加上两个客户,就这两个客户,举行高频交换的时分,就可以区分不过来聊串了。这种指导需求不时地练习,比如你同时跟几个客户高频打字交换,有的你刚对接上,需求自报家门;有的你正搜罗家庭成员新闻;有的你做题目前置化铺垫;另有的曾经出了方案,你正讲解产物。你怎样能分明地脑子里举行这种随便的切换,而且包管客户不撞车呢?

04 实没有那么难,重流程,轻话术

实我晓得,许众朋侪本人还没有去实验的时分,就先预设了许众屏障,认为跟客户怎样都聊不透,认为长险产物比较繁杂,线上远不如晤面拜访有用,而且微信聊起来一句一句的,本人和客户都容易分神,禁止易汇合精神等等。实,这些都是大师自认为的妨碍。线上保证师前次提到了,做得好的每月10-20万保费功绩,全是不晤面的客户出长险支撑,小的一单五六千,大的一简单万元尊驾,以是线上出单是完备没有题目的。并不是像大师念的那样,是不是某个月正好撞上一个理财险,不是如许的。

前次课分享我提到,出售是一个“重流程、轻话术”的方法,先走A,再走B,然后是C,假如先走了B,那么A和C就都不保管了,一步错,满盘皆输。

那话术重不主要?话术虽然主要,但不是最主要的。我们平常的义务中,话术也是不停总结和迭代的。但你用的同一份话术,你认为能搞定众少客户呢?或者换句话说,拿到一份好的话术,你有没有念过,为什么第一句要说这句话,第二句又要说那句话?其实话术底层的流程逻辑才是更主要的。遇上不太主动的客户,你需求通过流程来促进客户往前走;而一个十分能说,十分念外达本人的客户,常常会把你带偏,你就要通过流程来把客户的话题拉回来,继续主导,做促进。

我看来,假如念要客户你这里成单,你就要先去细心了解和了解你的客户,之后,再试着让客户了解你,着末,你跟客户完成互相了解,流程便是为这个进程来效劳的。

差别才能的出售,互联网保证师这个墟市上,其他条件相同的条件下,投保转化率可以差2-3倍。为什么会有这么大的差别?转化率低的保证师,你看他跟客户的指导,一般便是一个字“乱”;而转化率高的保证师,你会发明,无论他有几百个客户,照旧曾经累计了上千个客户,他都可以分明地了解每一个客户,现指导到哪个要害,继续要促进到哪一步。  

05 7天带大师完毕线上客户转化全流程

那怎样才干完成高转化率呢?针对大师的疑虑,我和e保课堂一同,精细地为大师拆解了线上保证出售全流程,将其细分为7大模块,过去到后,我会带着大师认真地过一遍每个模块需求当心的题目、相闭营业本领另有实案例的展现。那么下面我先来给大师说一卑鄙程中有哪7大模块:

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1.客户需求叫醒本领

这一部分我会讲一下主动叫醒和被动叫醒,依据客户初链接方法,断定客户的办理预期,针对大师不停念了解的少许获客方法,我也会把本人的少许体验分享给大师,供大师参考。

2.需求梳理指导聚焦

这个模块包罗客户的新闻搜罗、拾掇和特征化需求总结,贰言题目、配备逻辑前置化,和客户的特别偏好。

3.产物方案订定准绳

需求梳理做好,方案便是确定精细细节,保持前后逻辑同等。

4.方案讲解闭键话术

起首寻得keyperson计划者,重温配备逻辑及需求,众用举例来描画。当心举行产物比照时,避免运用过于敏锐或者攻击性字眼,举行产物新闻披露的讲解。

5.投保贰言汇合处理

这块将主要给大师分享少许常睹贰言的话术,应对种种常睹题目。

6.长途线协帮投保

协帮投保重假如线指点、投前核保,回访电话,付出题目处理等。

7.售后效劳通通细化

着末重假如投后的保单拾掇、协帮理赔,后期加保和人脉维护等。

针对这7大中心模块,我会用7天的时间,每天1小时,联合实行案例,每天为大师解读一个模块的流扯荭用和实操方法,带大师边进修边运用,帮帮大师对流扯菪更深的了解,从而真正地运用到与客户的指导中去,让你的客户“跟着你走”。

着末接待更众小伙伴,一同进修我们《线上出售7天实战教练营》,这个特别时代晋升本身气力,成为本人喜爱、客户承认的线上专业保证参谋。

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