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水滴保证商城副总裁李佳:怎样开掘互联网保证的增量?

2020-01-17
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五个闭键点:场景、用户、产物、效劳、渠道。

1月15日,由易趣财经传媒、一本财经、金融理财杂志社主办的“线上保证爆发与新机会”高峰论坛北京举办。水滴保证商城副总裁李佳论坛上外示,近几年互联网保证墟市迎来爆发式增加,但仍有庞大的增量墟市未被开掘。依据水滴保证商城的体验,寻找和开掘互联网保证的增量墟市盘绕五个闭键词:场景、用户、产物、效劳、渠道。

李佳分享了一组数据:中国目前曾经有超越8亿的网民,而互联网保民只要2.2亿。跟着保证看法的觉悟,线上购物的普及,有考察显示有超越75%的网民是承受通过互联网来置办保证的,这个结果显示,另有海量用户有线上置办保证的志愿,但因为种种启事导致他们还未成为互联网保民,这是未来几年互联网保证的时机。

李佳保证行业有近二十年的义务阅历,她外示过去保证公司是把高收入群体举措主要目标用户,而近几年越来越众的蓝领群体也开端置办保证。从水滴保证商城的用户剖析来看,三线及以下都会用户占比曾经抵达76%,2019年来自这些下重墟市的用户数目增加超越310%,保费增加超越6倍,这两个数据都比一二线都会要速,“互联网保证的用户增加更众来自于三四线以下的都会,这也是古板保证公司难以触及的地方。”

水滴保证商城举措保证经纪平台,李佳认为,保证公司和C端用户都是客户。凑合保证公司,水滴保证商城可以供应大数据风控、智能核保、保全效劳、署理理赔等效劳,目标便是为了让协作的保证公司通过科技赋能、科技驱动,晋升全体营业范围,并低沉运营损害;凑合C端用户,水滴保证商城可以通过科技立异满意更众用户群体的保证需求,借帮互联网掩盖更大范围的用户群。

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以下为水滴保证商城副总裁李佳的演讲全文:

感谢主办方邀请,我本日的分享中心是,互联网保证的增量墟市哪里?

方才过去的2019年,水滴保证商城交出了相对不错的效果单,新单年化保费打破60亿元,取得7倍的增加。我们很感谢墟市对水滴保证商城的承认,也念借着这个时机和大师分享一下我们是怎样寻找增量墟市,增量墟市又是怎样做的。

进入中心之前,我念给大师分享两个小故事:

第一个故事是两三个月之前,有个朋侪问我,她家的保姆有天突然问她水滴保证靠谱吗?她很诧异姨娘为什么对保证突然感兴味了,本来是保姆抖音里看到水滴保证的推行视频,视频里的主角也是一位保姆,因为买了保证,家人得了大病也有钱治,这让朋侪家的保姆念要深化了解一下保证。

第二个故事是我到场水滴之前,效劳于一家一百众年历史的保证公司。这家保证公司刚进中国的时分,定位十分分明,有三类目标客户:富豪阶层、中年充裕阶层、新兴充裕阶层。不管是哪个阶层,都有一个“富”字。2015年之后,我们做客群剖析的时分发明一件十分诧异的事故,客户的职业渐渐呈现了司机、美发师等,不止于“充裕阶层”。这阐明,中国的保证墟市曾经爆发改造,潜客群曾经从本来的高收入阶层,渐渐扩展到了相对下重的墟市,这给我们带来了十分大的震动。

这两个小故事让我开端考虑,保证的增量墟市哪里?

大师都看到了,近年来互联网保证迎来爆发式增加,从2012年到2015年,互联网保证保费收入增加近20倍,75.2%的网民可以承受互联网保证。同时,开展更疾速是互联网康健险赛道。国内互联网康健险的保费范围从2015年10.3亿元猛增至2018年的122.9亿元。

互联网保证仍然保管庞大的增量墟市。目前看起来,互联网网民的数目是8.02亿,可是互联网保民的数目只要2.2亿。我们的墟市考察结果显示,水滴保证商城上,90%的用户第一张互联网保单都是水滴保证商城完毕的,这意味着,我们新增的大众是之前没有接触过保证的增量客群。

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互联网保证更闭注立异。我效劳上家公司的时分,办理四千众人,大约十个尊驾分公司,当时公司对我的评判是,立异才能强于办理才能。但当我到场水滴之后,公司对我的评判是办理才能强于立异才能。这个比照很成心思,阐明互联网公司凑合立异的期望水温和容纳程度更大。

道到水滴保证商城的互联网+立异,我认为,最有代价的部分是保证行业找到已有的、被验证的立异实行中,依据互联网公司的基因和营业特性,挑选性地去做那些通过科技赋能可以促进公司和行业更速开展的事故。有少许立异,也许水滴不是第一个去做的,但水滴可以发挥本人的优势,把这些有代价的立异通过强大的构造才能做得最好。

2019年6月,水滴保证商城完毕了品牌升级,开创了互联网保证商城的簇新方式。水滴保证商城的客户有两类:保证公司和C端用户。水滴保证商城通通立异都是盘绕着这两类客户的需求举行的。

起首,盘绕保证公司的需求。保证公司的需求是保费范围的扩展,以及大数据剖析、风控才能,掌握理赔等,水滴保证商城可认为保司们供应大数据风控、智能核保、保全效劳等,目标便是为了让协作的保证公司通过科技赋能、科技驱动,晋升全体营业范围,而且低沉运营损害。

其次,盘绕C端用户的需求。我们发明,墟市上有许众带病体没有方法投保,水滴保证商城会依据大数据风控,与保证公司一同协作开辟少许从康健体到非标体,渐渐到带病体的产物。比如晚年群体或高损害群体,我们会开辟针对这些特别群体的保证产物或加防鞯统。可以制福许众过去没有方法进入康健体保证池子的那部分用户。

这是水滴保证商城的立异方式,通通立异都是盘绕着保司和客户的需求,挑选性地举行最优服从的科技赋能。

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水滴公司的定位一开端就十分分明,创业初期就定下了“用互联网科技帮推宽广大众大众有保可医,保证亿万家庭”的公司任务,这个任务公司修立的三年当中没有任何改造。

水滴公司有一个特别的集会室,用来存放种种锦旗的,这些锦旗都是来自于用户。看到这些用户因为保证、互帮或筹款,面临大病和意外时取得保证,我们就会认为这个任务感真的可以驱动我们这条赛道上走得更远,保持得更久。

因为用户的信托,也让水滴疾速的孕育。2018年,水滴保证商城的新单年化保费超越了9个亿,2019年这个数字曾经打破了60亿元。单月新单年化保费也从1缘垒1.5亿元,增加到了最高8.5亿元。

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3、互联网保证墟市的增量终究什么地方?

实重假如五个地方:场景、用户、产物、效劳和渠道。

起首,场景层面。水滴构修了一个十分好的保证生态场景,水滴筹、水滴互帮和水滴保证商城等营业构成了完美的“事前保证+事后救援”的保证体系。目前水滴曾经有2.9亿的独立付费用户,外部也搭修起了包罗微信、知乎、付出宝、小红书和抖音内的众渠道矩阵。

截至目前,水滴保证商城一共与60众家保证公司修立了深度协作,协作伙伴那里取得了十分主动的反应。许众协作方都发明,与线下渠道的用户比较,水滴的用户基本不需求保证看法的蕉蔟,与其他线上渠道比,水滴的用户保证看法更强,这是我们和其他平台有很大差别的地方。

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其次,用户层面。我们认为,增量用户来自下重墟市以及非标体用户。

数据显示,农村住民人均可布置收入增速曾经超越了城镇住民,可是保费实没涨。十众年前我到场保证行业的时分件均是5000元,现照旧5000元。可是,通过方才分享的两个小故事可以看到,跟着州里住民和农村住民收入程度的晋升,他们的保证需求也渐渐觉悟。

2019年,水滴保证商城三线及以下都会用户占比曾经抵达了76%,用户的数目增加超越了310%,保费增加超越了6倍。以是,可以看到,阵势部增量用户来自于三四线以下的都会,这也是古板保证公司难以触及的地方。

我一经听过水滴保证商城的客服电话录音,义务职员打电话过去,用户说正地里做农活,风太大了听不分明,晚点再打来吧。我听了之后十分打动,这便是互联网墟市可以给我们带来的遗迹。互联网保证呈现之前,这些用户群体的保证需求是被无视了的,但他们有十分强的保证需求,却没有地方为他们供应适宜的保证产物。

另外,晚年群体、低收入人群以及带病群体等,这些群体也是互联网保证的增量用户。

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第三,产物层面。水滴保证商城不止线出售保证产物,同时也促进保证产物的供应侧变革。

从产物品类上来讲,目前水滴保证商城的产物可以掩盖差别年事段、差别收入程度等种种群体。2019年3月,水滴推出了国内首款晚年百万医疗险,最高可承保到100岁。同时,我们还正与保证公司协作研制新的保证产物,不时延展。

从方式来讲,2019年上半年水滴开端试水长险出售。5缘垒长险新单年化保费是600万元,11月曾经增加到1个亿了,12月抵达1.5亿元的范围。这实是开辟了互联网保证的新情势,打破了互联网“只可卖短险不行卖长险”的成睹,目前许众公司也正主动构造互联网长险的营业。

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第四、效劳层面。水滴供应一对一的专属参谋效劳,不光包罗家庭保单的计划,也包罗通通客户生命周期保单的赔付、理赔以及各项其它效劳。我们和众家保证公司对接,为了可以完成疾速理赔,我们期望可以做到收到客户材料以后,尽可以第一时间内给用户赔付。适用户的需求很简单,第一是能买到保证,第二是买到保证以后能理赔,赔的时间要速,水滴通通效劳便是盘绕用户的这三个需求举行操作的。

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第五、触达渠道。我么期望找到更符适用户习气的触达方法。互联网保证的保单量五年内添加了18倍,27%的网民互联网上置办过保证。过去线上和线下渠道是有比较大的区隔,可是未来会渐渐交融。我们期望通过整合渠道、后台科技赋能、和公司全体的运营,提安宁台的全体产能,完成古板线下署理人10倍、20倍以致30倍的产能。

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